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如何做一名成功的橡膠支座業(yè)務(wù)員
作者: hschangtai   來源: 本站   發(fā)表時間: 2013-7-2 9:24:42
一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆,擠公共汽車,吃快餐,住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù),正是他們的努力,今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品,并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人,80%是營銷員。
我是一家工程橡膠公司的業(yè)務(wù)員,在這行已經(jīng)有些年頭了,我們公司主要是做國內(nèi)市場,針對一些路橋、水利、隧道工程,我們主要產(chǎn)品還是比較有競爭力的,比如我們的橡膠支座,橋梁支座,橋梁伸縮縫,橡膠止水帶等產(chǎn)品,在同行業(yè)中不管是信用還是質(zhì)量都有比較不錯的口碑的。
今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個龐大的社會群體,一項統(tǒng)計表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬,也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明:營銷員中10%的人從事營銷工作,80%的人從事推銷工作,還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心,挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作,那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。
國內(nèi),推銷員市場正處于一個數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。
為什么?
(1)勞動力或者人才整個供給量大,每年畢業(yè)的大中專院校學(xué)生,每年下崗的年輕人,而沒有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè);
(2)國家以前沒有對從事營銷的人員進(jìn)行資格論證,沒有進(jìn)入此行業(yè)的社會、企業(yè)認(rèn)可的資格證,也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低;
(3)每個推銷員實現(xiàn)的平均交易額相對較低,國內(nèi)有85%的推銷員年成交額在50萬以下,大部分集中在20萬元左右;
(4)每個推銷員代理、交易的業(yè)務(wù)相對單一,一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品,就像國內(nèi)一些公司每個產(chǎn)品要成立一個事業(yè)部,分別配制銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售,造成推銷人員的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實際銷量的增長速度,沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源;
(5)市場競爭的加劇,生產(chǎn)廠家的增加,產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高,要把商品賣出去,優(yōu)秀的推銷員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷員,暫時就只能以量取勝,再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加,銷售費用的上漲,產(chǎn)品價格的下降,利潤的減少,市場投入的壓縮,品牌建設(shè)的停滯,產(chǎn)品競爭力減弱,出現(xiàn)銷售受阻。企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面;
(6)上面的數(shù)據(jù)已見,從事營銷的人員數(shù)量相對較少。推銷是一項單一的工作,營銷是一項全面的、整合的工作,也反映了人員質(zhì)量上的不足。
在這種的情況下,企業(yè)對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求?
先湊數(shù)量,再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段,見人就招,沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評。在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看,順便問幾個問題,就招了。一個快速發(fā)展的公司,往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分,魚目混珠,有的投機倒把,有的裝蒙拐騙,有的挾款潛逃,有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎,壞一鍋湯”,所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”,消費者心有余悸,不敢輕易接受你。
造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段,企業(yè)對推銷員有“德在首,經(jīng)驗尾隨其后,肯吃苦、經(jīng)磨練,多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。
德在首。德是道德素質(zhì),是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下,對其個人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗,可以給你時間摸索;沒有技能,可以給你找?guī)煾祹?;不知道要求與流程,可以多培訓(xùn);你要求上進(jìn),可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低,有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊。德性是一個人在幾十年的生活中養(yǎng)成的,是不容易改掉的,企業(yè)要貪個人能力而忽視個人品德,將為此付出數(shù)倍的費用。所以招聘時,會查看簡歷,工作經(jīng)歷,任職,離職原因,有沒有不良記錄……
經(jīng)驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上,你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條:有2—3年工作經(jīng)驗。尤其在華南、華東沿海地區(qū),一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此,許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外,為什么?按供求理論來分析,在推銷員供過于求的情況下,企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷售工作,企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗,迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗曲線的理論可知,有工作經(jīng)驗的人工作效率相對高一些,同時培訓(xùn)投入也相對小一些。
肯吃苦,經(jīng)磨練。陳安之老師將過:“業(yè)績好不好,就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績不好,就是你不夠認(rèn)真?!苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前,以前銷售人員一年只出3—5次差,每次最多一個月,現(xiàn)在你一年要工作365天,每天早8:00—晚10:00,還不一定能干出好業(yè)績。認(rèn)不認(rèn)真,首先就是你能不能吃苦。起早貪黑,早出晚歸,每天能掃街多少家,每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦,還要有毅力,經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次,你還敢不敢走進(jìn)第26個客戶的店面。
多培訓(xùn),共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項資源,甚至是一項資產(chǎn),目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運營?怎么樣實現(xiàn)資產(chǎn)增值?必須對推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升,手段是不斷培訓(xùn)與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路,一是他們有自己的制度、機制、體制,二就是他們非常重視培訓(xùn),肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個億,他們堅信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來的。我們再來分析推銷員工作的目的:一是生存,二是發(fā)展。生存就不用說了,每個人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展,發(fā)展靠什么?靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè),還是推銷員個人都需要培訓(xùn),來共同進(jìn)步,實現(xiàn)共同的目標(biāo)。
通過以上的分析,我們可以看出:新環(huán)境下,企業(yè)對推銷員的要求已發(fā)生了變化,你清楚這種變化嗎?你也開始變化了嗎?
推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個人、觀念或理念?不同的人有不同的理解,我個人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶(用戶)利益,真心實意幫助客戶,讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科,市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起,才組合推銷或營銷的一個學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運用較多。實際推銷過程中,大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費者的心理,卻很少去研究分析推銷員本身的心理。
推銷成功的第一步:推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位
推銷員心理角色一般有兩種:乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求,請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情,所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見,害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下,害怕購買者有絲毫的反對意見或看法,一旦聽到反對意見,馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理,是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品,而是向他介紹或推薦一種對他有用(有利)的賺錢的產(chǎn)品,像醫(yī)生上門看病一樣,是給患者帶來便利、實惠!你今天邁進(jìn)某個店面,是這個店面的福氣,因為你將給他帶來一些意外的驚喜,你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產(chǎn)品,對客戶而言,每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者,你給消費者帶來生活上的便利!
推銷員在以上這兩種心理模式下,精神狀態(tài)不一樣,展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣,銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產(chǎn)品,首先推銷的是推銷員自身,在使者心理模式下,更容易將自己推銷出去,取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步:推銷員要建立自信心
擺正了心態(tài),就有利于樹立自信心。正因為公司的產(chǎn)品對顧客有用,你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的,你為什么沒有信心?
當(dāng)你意識到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶(客戶)服務(wù)時,你就會擁有自信心。推銷對你來說,不是一種負(fù)擔(dān),而是一種奉獻(xiàn),是一種樂趣,你的精神狀況會得到很大改善,你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時,你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。
自信心主要來源于以下四個方面:
(1)對推銷職業(yè)的自信
推銷不是不是一種卑微的職業(yè),是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷是一種光榮的職業(yè),是一種為消費者造福利、提供方便的職業(yè),推銷是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作,消費者可見在最近的地方購買到想要的產(chǎn)品,也正是推銷員的能力工作,人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷,就要正確認(rèn)識推銷這個職業(yè),對這一職業(yè)充滿信心。
(2)對自己的自信
一個沒有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信,在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方,胸有成竹,你的自信才會感染、征服消費者,用戶對你推銷的產(chǎn)品才會充滿信任。
學(xué)會在工作點滴中體味成就感!利用目標(biāo)分解與時間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解,分解到每個事項,每個時段。及時辦理,及時檢查,及時總結(jié),每完成一件事,就是一項成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。你只有積累這種小成就,才會累成最終的成就;你只有每天去體味成就,才有信心與勇氣繼續(xù)走下去!
自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。
(3)對公司的自信
相信公司是一家有前途的公司,是一家長遠(yuǎn)的公司,是時刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。
(4)對產(chǎn)品的自信
很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點點不足時,或者用戶反映產(chǎn)品有一點點小毛病時,馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下,這是不利于推銷的。我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別?沒有!只要公司產(chǎn)品符合國標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),就是合格產(chǎn)品,也是公司最好的產(chǎn)品,一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中,不要對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑,相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易,取決你的認(rèn)真與技巧。
現(xiàn)實中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下:任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員,每個公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題,他們?yōu)槭裁纯梢再u出去,并且讓消費者感到滿意。你為什么不行?所以說,業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件,而不是一些客觀條件,你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。
推銷成功的第三步:推銷員對產(chǎn)品知識的充分了解與掌握
產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對產(chǎn)品知識一無所知,用戶向你咨詢產(chǎn)品特點、性能、使用方法,你一問三不知。客戶根本不會賣你的產(chǎn)品,你讓他感到?jīng)]有安全感。消費者會在心中盤問:“這個人是不是江湖騙子?”
許多消費者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識,尤其是一些促銷員,這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個重要方面。公司往往側(cè)重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核,而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核,是不正確的。推銷員在銷售一線,代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費者面前,對產(chǎn)品知識缺乏了解,將直接影響產(chǎn)品在消費者心目中的形象。
推銷員對產(chǎn)品知識的掌握,不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數(shù)的掌握,還要對產(chǎn)品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來,面對什么類型的人說出相應(yīng)的利益點,這樣才能有的放矢。
推銷成功的第四步:推銷員要掌握一些推銷技巧與方法
兵無常式,水無常態(tài),戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高,有的成功率低?是他們的能力不夠,還是客戶不容易對付?不是!是方法問題,是技巧的應(yīng)用問題。
在這里談一談推銷的一些技巧:
1、與客戶見面的技巧
與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“好的開始等于成功了一半!”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。
(1)見面前,知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解,通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。
(2)將見面的目的寫出來,將即將談到的內(nèi)容寫出來,并進(jìn)行思考與語言組織。
(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體,有精神。
(4)自我介紹的第一句話不能太長。如:有的推銷員上門就介紹:“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員(橡膠支座業(yè)務(wù)員)**”。這句話太長,客戶一聽就感覺不爽,怎么聽了一大串,還是不知道你的情況。通常的介紹是:“您好!我是**廠的?!笨蛻艨茨懔?,再說:“我是**,是**分公司推銷員(橡膠支座業(yè)務(wù)員)?!?/div>
(5)說明來意時,要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如:你可以說:“是**經(jīng)理派我過來的,……”你可以說:“經(jīng)過**客戶介紹的,我專程過來拜訪拜訪您?!蹦憧梢哉f:“是**廠家橡膠支座業(yè)務(wù)員說你生意做的好,我今天到此專門拜訪您,取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕,同時又明白你對他或者對市場已有所了解,不是新來的什么都不知道,他會積極配合你的,馬上會吩咐人給你沏茶。
2、交換名片的技巧
有些推銷員拜訪,卻怎么也弄不到客戶的名片,或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項內(nèi)容是:每天在大街上換100張名片回公司,完不成就不要回公司了。我們說名片是交換,是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”,換名片而不是單方面的給名片、塞名片。
見面時不要過早拿出自己的名片,在說明來意,自我介紹完成后,觀察客戶反映作出交換名片的決策。
如:客戶一下子忘記了你的姓名,你可以說:“**經(jīng)理,我們第一次見面,與您交換一張名片?!笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交換名片。
在拜訪完成時,提出“**經(jīng)理,與您交換一張名片,以后多聯(lián)系?!?/div>
避免向客戶說:“可以給我一張您的名片嗎?”尷尬!
 

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